三个人三个月做的播客 AI 工具，黑五三天卖出近 150 份订阅：Podwise 自己写的从 0 到 1.2 万美元 ARR

这本书的作者自己在仓库首页写了一句话：Podwise 的成绩远称不上成功，可能勉强算是找到了 PMF。所以下面写的不是一个逆袭故事，是一份三个人把自己怎么想、怎么错、怎么改都记下来的账。

1 档案卡

项	内容
人	硬地骇客团队三人（Saito 等），此前做了十年企业服务创业
产品	Podwise，面向播客听友的 AI 知识管理工具：转录、提取、总结，接 Notion、Readwise 等
赛道 / 收入路径	出海 SaaS，订阅为主，后补一次性付费
收入快照	截至 2024 年 3 月开源小书发布时，据团队在书中自述，ARR 约 12,000 美元；2023 年黑五三天内，据同一本书自述，突破 10,000 美元 ARR
结局	运营中

2 起点

三个人做了十年 to B 的企业软件，决定跳出来。他们在前言里写，是读了 Gumroad 创始人那本《The Minimalist Entrepreneur》之后觉得独立开发也是一条路。

第一步不是做产品，是做播客。他们先做了一档给独立开发者听的节目「硬地骇客」，做了三个月节目，小宇宙的订阅数很快破了 3,000。有了听众之后他们面前有两条路：出教程做知识付费，或者自己做产品出海。第一条很快被否了，理由写得很诚实：他们自己还没有独立开发的作品，教别人做这件事没有背书，而且知识付费大盘在往下走。于是选了更难的那条，做产品。

产品方向选了播客本身。他们的判断是播客有很强的头部效应，热门节目只要转录一次就能服务很多人，一份成本能赚多份利润。这个判断后来成了他们最大的错误，见第 5 段。

3 第一批用户从哪来

两个月做完 MVP 核心功能，开始邀请测试。手里有两样东西：一个积累了将近 500 人的 Waitlist，一个可以发帖的社区。

社区选的是 V2EX，原因是它允许新产品免费宣发，尤其是发邀请码的形式参与热情特别高。帖子发出去很快邀到 100 个用户，多到他们不得不暂停邀请。

Waitlist 那 500 个邮箱同时发了邀请码，召回率只有 20% 左右，低于预期。他们事后拆了原因：邮件可能被当成垃圾邮件或营销邮件；从收件、打开、访问到注册要过四道门，而行业里网站访问到注册的转化通常在 15% 到 30% 之间；刚看落地页时觉得需要的人，收到邮件时热情已经退了。这次之后他们在 Amazon SES 上加了邮件追踪，以后能看到用户在哪一步流失。

更重要的反思是选错了社区。V2EX 的活跃人群是开发者和产品经理，和播客听众不契合，当初选它只是因为它对发布友好。他们的原话是「我们只关注了渠道的易用性，没关注渠道的契合性」，如果重来，会去即刻的「一起听播客」群组和小红书招人。

靠落地页和 V2EX，Podwise 拿到了最初的 200 个用户。正式宣发是从自家播客开始的，专门做了一期节目讲这个产品，上线当天就完成了销售。

之后的增长动作集中在两个平台。即刻上，他们提出了「免费转录」的互动方案，用官方账号和用户的即刻动态达成，这个活动在一个月里持续给账号带来关注；同时去播客领域意见领袖的帖子下面回复节目总结和脑图，因为即刻有回复点赞机制，高质量回复容易浮上来，看到的人会来问这是什么服务。小红书是意外打开的，先是出现了别人自发写的 Podwise 热帖，他们才决定做账号，起号帖用的是「标题党加解决方案」的组合：标题走情绪，封面图上的文字直接说这是一个听播客做笔记的工具。他们还发现小红书里搜 Podwise 排第一的词是「怎么用」，于是马上写了一篇使用教程，那篇笔记直到成书时还在持续带来转化。

4 定价与收入构成

定价是从成本倒推的。对标了两家：Otter.ai 收 16.99 美元转录 1,200 分钟，Snipd 收 9.9 美元转录 15 小时。他们核算一期一小时的节目，AI 成本大约在 0.3 到 0.5 美元。按小时定价对播客不友好，因为每期时长不固定，用户很难预判够不够用。于是改成按期数定价，把确定性留给用户。按 Snipd 的时长换算，平价是 9.9 美元转 10 期，他们定成了 20 期，赌的是用户之间的节目重复率能到 50%。

最终对外价格是 9.9 美元一个月，年订折合每月 5.9 美元。他们自己指出这个价格对国内用户偏高：年订超过 500 元人民币，而国内付费渗透高的产品，网盘和视频会员，年费多在 198 到 298 元之间。

真正的收入爆发在黑五。竞争对手发来一封 65% OFF 的邮件，他们下意识跟进，做了前所未有的折扣，大约 3.5 折，把年订压到 290 元左右。在即刻和 X 上传播得很好，小红书因为审核关系透不出优惠信息。三天卖出将近 150 份订阅，绝大部分是年订，一举突破了 10,000 美元 ARR。活动结束后增长曲线比活动前更陡，他们判断有订阅用户的二次传播。

书名里的「两个月 12,000 美元 ARR」，说的是从上线到这个数大约用了两个月；这本书是 2024 年 3 月在 GitHub 上公开的，1.2 万这个数以书发布时为准。

一次性付费后来占到全部支付的 30%，原因见下一段。

5 转折与踩坑

他们把「最不应该犯的错误」单独写成了一章，第一条就是定价里藏着的那个信息差。

前面说过，他们的盈利模型是热门节目只转录一次、按次收多份钱。第一次测试时用户直接问：你们是不是会缓存转录结果，下一个人来就不用再转了？接着来了两个方向的追问：如果是我转的，后面别人看能不能给我分润；如果节目已经被转过了，我看的时候能不能只扣半次。他们写道，到这里才恍然大悟，「做产品永远不能把用户当傻瓜」。

处理办法是把计费改成：主动用 AI 处理播客才扣次数，查看已处理过的节目不扣，并且平台默认帮大家转录订阅 Top 100 的节目。代价他们说得很清楚，不但不能再利用头部效应降成本，还把默认转录的内容当成了免费资源。之后只能指望模型降价和自身规模化。

第二个坑是沟通渠道。原计划靠邮件周报和用户联系，加了监测后发现打开率非常低，于是去即刻建了官方账号，在「一起听播客」群组里运营，效果惊人，后来又开了小红书和 X 的官方账号。

第三个坑是支付。起初只支持订阅，海外订阅一般只走 Apple、Google、PayPal 和银行卡。黑五销量一涨，各渠道突然收到大量付不了款的反馈，他们才意识到之前可能有很多购买被挡在了支付环节。用最快速度补了一次性付费，顺带支持了支付宝和微信，但只赶上黑五的尾巴，之后紧急补了一次 Cyber Monday 活动挽回一部分用户。

第四个坑是投资人。发布后有十几二十家机构找来，他们一开始有点沾沾自喜，聊过之后发现很多人根本没用过产品，有一家大厂战投拉着各部门轮番来交流，他们聊完一个就拒绝了后续。之后定了一条规则：只跟买了年订的投资人聊，把沟通当用户访谈。

6 时间线

日期	事件	当时收入
2023 年（书未给月份）	播客「硬地骇客」上线，三个月节目后小宇宙订阅破 3,000	0
约 2023 年 9 月	两个月 MVP 完成，V2EX 发邀请码，Waitlist 500 人召回两成，拿到最初 200 用户	—
同期	自家播客一期节目宣发，当天成交	首单
黑五前（书未给月份）	即刻免费转录活动、回复意见领袖帖子；小红书起号与教程帖	—
2023 年黑五	65% 折扣，三天近 150 份订阅（绝大部分年订）	ARR 突破 10,000 美元
黑五后	补一次性付费与支付宝微信，Cyber Monday 补救	一次性付费占比 30%
2024-03	开源小书在 GitHub 公开	书名 ARR 12,000 美元（从上线到该数约两个月，达到日书未给）

日期为按书中叙述顺序推算的大致月份，书里没有给出精确日期。

7 可照抄清单

• 先做一个内容渠道，再做产品：播客订阅破 3,000 之后才开始做 Podwise，正式宣发靠的就是自家节目，上线当天成交（见第 2 段、第 3 段）。
• 发邀请码时给邮件加追踪：500 人 Waitlist 只召回 20%，加了 SES 追踪之后才知道人在哪一步走掉（见第 3 段）。
• 选社区先问「用户在不在」，再问「能不能发」：V2EX 好发帖但没有播客听众，他们自己承认选它只因为好发（见第 3 段）。
• 用户在搜什么就写什么：小红书里排第一的搜索是「Podwise 怎么用」，教程帖持续转化到成书之时（见第 3 段）。
• 在意见领袖帖子下回复有信息量的内容：节目总结和脑图，而不是广告（见第 3 段）。
• 定价从单位成本倒推，再决定计量单位：一期 0.3 到 0.5 美元成本，按期数而不是按小时收，把不确定性留给自己（见第 4 段）。
• 大促跟着行业节奏走，折扣要大到能传播：65% 折扣三天近 150 份订阅（绝大部分年订）（见第 4 段）。
• 一次性付费和支付宝、微信要早接：他们黑五时才发现大量用户付不了款，补上后一次性付费占了三成（见第 5 段）。
• 投资人来聊，先看他是不是付费用户：他们的规则是只跟年订投资人聊（见第 5 段）。

8 出处未公开的部分

• 三个人的分工和各自投入的时间，书里没有写。
• 上线、黑五之外的精确日期没有给出，第 6 段的月份是按叙述顺序推算的。
• 黑五之后的月度收入、用户总数、退款情况，本文引用的章节里没有。
• 1.2 万美元 ARR 具体是哪一天达到的，书里没有写，只有书名和发布日期。

库里的相关记录

• Podwise：库里的收入快照记录
• 案例复盘库：本站所有单产品复盘
• 一次性买断还是订阅制：六个公开收入产品的选择
• 独立开发者的获客渠道：库里所有标注过渠道的产品