一篇博文上 HN 第一、套件当场售罄，四年后 59.8 万美元卖掉、到手 49 万：TinyPilot 硬件生意的完整账

先说结果：一个软件工程师做了一门硬件生意，四年后整体卖掉，成交价 59.8 万美元，扣完中介和律师到手 490,803 美元。这个案例最值钱的地方，是他把卖公司的全过程写了出来：要价怎么定、第一个报价拒了、佣金多少、交割后还欠买方多少小时的咨询。做到这一步的人不多，因为他是在出售协议里专门谈下了公开的权利。

1 档案卡

项	内容
人	Michael Lynch，软件工程师，此前另一个生意失败
产品	TinyPilot，一款定制生产的硬件套件（用途见产品页）
赛道 / 收入路径	硬件，卖套件与配件，四年后整体出售
收入快照	截至 2020 年 9 月，据 Michael Lynch 在 mtlynch.io 自述，月营收 3,817.99 美元；截至 2024 年 5 月 29 日，据同一博客自述，年营收约 100 万美元；截至 2024 年 4 月，据同一博客自述，收购金额 59.8 万美元
结局	已售出，2024 年 4 月成交，全现金

2 起点

据 Michael Lynch 在 mtlynch.io 的自述，TinyPilot 是 2020 年中开始的。那之前他有另一个生意，失败了。TinyPilot 一开始不是主业，他自己的说法是一个用来分心的项目。

起步动作是写博客。他写了一篇讲自己怎么做 TinyPilot 的文章，这篇文章上了 Hacker News 第一。文章一火，他准备好的预装套件立刻卖光。之后的几个月，他一直在为缺货挣扎。

从零到一个定制生产的完整产品，他用了 26 天。这个数字出自他 2020 年 10 月写的第 3 个月复盘。

博文上 HN 时预装套件已能买、随即售罄，缺货从这时开始。

具体是哪篇博文、什么时候上的 HN，本文引用的这几篇文章没有交代，见第 8 段。

3 第一批用户从哪来

答案是那篇博文带来的读者。至少在 2020 年 9 月这个月，他自己写明没有做任何销售和营销动作，这一点是他写的，不是本文的推断。

看 2020 年 9 月这个月，也就是第 3 个月。据他在 mtlynch.io 的月度复盘，当月收入 3,817.99 美元，卖出 29 套套件和电源接头。他的原话是”these 29 sales happened while I did zero sales or marketing”。

成本这边，当月制造成本 3,297.64 美元。收入减制造成本是 520.35 美元，这是本文做的减法，不是他给的数。这个差额也不是利润，他本人的时间和制造以外的开销都不在里面。

瓶颈在一个很小的零件上：电源接头。每个接头的制造成本是 33 美元，而当月卡住出货的正是接头的产能。也就是说，限制他收入的不是有没有人买，而是能不能把货做出来。

流量方面，9 月网站独立访客 1,741，比 8 月的 2,284 少了。他自己给的解释是没投广告、也没发新内容。把这两个数放一起看：一个月不到两千访客，卖出 29 套。

两年多以后还有过一次外部曝光带来的跳变。据他在 mtlynch.io 的 2022 年 11 月复盘，那个月是当时的破纪录月，总收入 111,916.30 美元；他把这个月的推动力归到 Linus Tech Tips 的一次正面提及。同月网站独立访客 9,512、页面浏览 20,387。两个月份的访客数不是一个量级，而两次的直接原因他都写明了：2020 年 9 月那 29 单发生在他零销售零营销的情况下，2022 年 11 月这次他归到那条外部提及。

4 定价与收入构成

套件卖多少钱，毛利率是多少，他公开的文章里没有，见第 8 段。能看到的是四个月的逐月账、生意的终局数字，以及出售那笔交易的每一项。

先看逐月账。这四个月都出自他在 mtlynch.io 的月度复盘，数字是各篇里逐项列出来的。

2022 年 3 月，第 21 个月。销售额 65,171.82 美元，是他当时的最佳月；总收入 69,232.40 美元。同一个月的利润是 -3,043.34 美元，也就是亏损。他还给了一个单位数：每个独立访客带来的收入 10.49 美元。最佳月和亏损落在同一个月里。

2022 年 11 月，第 29 个月。总收入 111,916.30 美元，拆开是销售 107,223.10 美元、企业订阅 290.70 美元、版税 4,402.50 美元；利润 7,407.30 美元。团队是他本人加 6 名员工，共 7 人。这个月的环比更值得看：收入比 10 月多了 20,247.28 美元（+22%），销售多了 21,388.90 美元（+25%），利润却比 10 月少了 18,635.09 美元（-72%）。收入创纪录的同月，利润掉了七成。

2023 年 7 月，第 37 个月。销售 79,635.02 美元，比 6 月的 88,378.45 美元低；利润 26,359.62 美元。这篇里他还给了两个累计数：自 2020 年上线累计卖出约 5,000 台，当时的节奏约每年 2,700 台。

2023 年 9 月，第 39 个月，也就是挂牌前后那个月。收入 85,727.02 美元，环比降 9%；利润 8,644.82 美元，而 8 月的利润是 28,454.42 美元。

把这四个月的利润按时间摆一排：-3,043.34、7,407.30、26,359.62、8,644.82。收入的台阶和利润的台阶不是一回事。

还有一项他自己点出来的结构问题：几乎没有经常性收入。2023 年 7 月的企业订阅只有 290.70 美元，他写明除了少数企业客户之外基本没有经常性收入。也就是说那个月近 8 万美元的销售，几乎全部是一次性买断的硬件收入，下个月得从零再卖一遍。

接着看终局。据 Michael Lynch 在 mtlynch.io 的自述，卖出时 TinyPilot 年收入 100 万美元，团队 7 人。四年里，把出售所得算进去，累计利润 92 万美元。挂牌时，过去 12 个月的利润是 20.8 万美元。

再看交易本身。2023 年 10 月，他通过中介 Quiet Light 挂牌，要价 59.9 万美元，他给的倍数是利润的 2.9 倍。第一个正式报价是 50 万，他拒了。最终成交价 59.8 万美元，只比要价低 1,000 美元，他给的倍数是年利润的 2.4 倍。两个倍数用的不是同一个利润基数，按数字反推就能看出来；成交时对应的年利润是多少，本文引用的来源没有单独给出，本文不换算。

成交条件有三条：全现金，没有 earnout，没有卖方融资。earnout 是指把一部分价款挂钩到交割后的业绩再付，卖方融资是指卖方借钱给买方分期付款。这两样都没有，意味着他交割时就拿到了全部的钱。

然后是扣项。中介佣金 88,900 美元，律师费 18,297 美元。59.8 万减去这两项，到手 490,803 美元。佣金占成交价的比例接近 15%，这个比例是本文算的。

交割之后他还有义务。头 30 天免费咨询，上限 80 小时。之后 45 天是付费咨询，180 美元一小时，每周不超过 10 小时。这些时数和时薪都是写进协议里的。

这门生意的收入路径和订阅制的 SaaS 不同：套件是一次性买断，每一台都要制造出来才有钱。想对照订阅制的产品怎么选的，可以看一次性买断还是订阅制。

5 转折与踩坑

起步阶段的坑是缺货，第 2 段已经说了。中间几年他还公开了三个坑，都能对上具体金额。

第一个是网站改版。据他在 mtlynch.io 的 2022 年 3 月复盘，这个项目 2021 年 9 月启动，最初的估算是 6 周、7,000 美元；到他写这篇复盘的 2022 年 4 月，实际已经花掉 39,577 美元，而且只有设计部分做完，代码实现还在延期。他给的教训是找代理商并不等于自己少操心，反过来还要多管；他的说法是代理商比单个自由职业者多出 5 到 10 倍的待办事项。他给后来人的顺序是：先按小时计费合作，合适了再转成月度留用。这家代理的留用条件是每月最低 40 小时，取消要提前 28 天通知。

第二个是想给硬件生意加一条经常性收入线，没成。据他在 mtlynch.io 的 2023 年 7 月复盘，他做过一轮授权续费。单看卖出数是涨的：1 月 26 日到 4 月 26 日卖出 33 个授权，4 月 27 日到 7 月 27 日卖出 55 个。但换个分母看就变了：约 2,500 台授权已经过期的设备里，在强制更新期内只有 2.2% 续了费。他自己把门槛算了出来——要让这件事值得做，需要每年多出 3 万美元利润，也就是 390 个年度续费。2.2% 的续费率离这个门槛还差得远，这就是这条线当时做不成的原因。

第三个还是缺货，三年后仍在。据他在 mtlynch.io 的 2023 年 9 月复盘，当时出货节奏是每月约 200 台、每周约 50 台；10 月 16 日库存 164 台，照这个节奏预计 11 月 10 日断货。他把断货的代价折成了日单位：每断货一天大约损失 3,000 美元收入、2,000 美元利润。他当时的决定是小批量下单 72 台。

四年后的转折是决定卖掉，他给了四个原因，都写在 mtlynch.io 的出售复盘里。

第一，他想念写代码。第二，硬件生意里，软件之外有太多环节要管。第三，他管着 6 个人、3 个团队，他的原话是”rarely had uninterrupted time for deep focus”。第四，妻子想要孩子，而生意占了他 90% 的压力。

哪一条是决定性的，本文不排。

买家是怎么来的，他也写了。成交的买方叫 Scott，是通过 Quiet Light 发现这笔挂牌的，然后读了他公开发布的月度复盘。另一对买家是 TinyPilot 的老客户，谈到后来退出了，退出的原因他没写。

还有一个动作容易被忽略：他在出售协议里专门谈下了可以公开交易条款和过程的权利，本文列出的交易数字都来自这一权利。

6 时间线

日期	事件	当时收入
2020 年中	博文上 HN 第一，套件售罄	—
2020-09	第 3 个月，29 套，零推广	月营收 3,817.99 美元
2021-09	网站改版启动，估 6 周 / 7,000 美元	—
2022-03	第 21 个月，当时最佳月却亏损	月销售 65,171.82 美元，月利润 -3,043.34 美元
2022-04	改版实际已花 39,577 美元，代码仍延期	—
2022-11	第 29 个月，Linus Tech Tips 提及，破纪录月	月总收入 111,916.30 美元，月利润 7,407.30 美元
2023-07	第 37 个月，累计约 5,000 台；授权续费率 2.2%	月销售 79,635.02 美元，月利润 26,359.62 美元
2023-09	第 39 个月，缺货每天损失约 3,000 美元收入	月营收 85,727.02 美元，月利润 8,644.82 美元
2023-10	通过 Quiet Light 挂牌，要价 59.9 万	过去 12 个月利润 20.8 万美元
2024-04	成交，全现金	收购金额 59.8 万美元
2024-05-29	公开出售复盘	年营收约 100 万美元

上面所有数字均出自 Michael Lynch 在 mtlynch.io 的六篇文章。四年四十多个月的月度复盘里，本文只取了能逐字对上原文的这几个月，其余月份不写。想看更多公开过完整时间线的产品，可以对照上线之后到底多久才有钱。

7 可照抄清单

• 先把产品做出来，再写一篇讲怎么做的博文：他上 HN 第一那天，预装套件已经能买，所以文章一火就直接变成销量（见第 2 段）。
• 制造成本按件记：连 33 美元一个的电源接头都单独记了成本，所以他能指出瓶颈在接头产能而不在需求（见第 3 段）。
• 从早期就每月公开复盘：成交的买方在挂牌后读过这些月度复盘（见第 5 段）。
• 要价按利润倍数定，第一个报价可以拒：要价 59.9 万对应 2.9 倍利润，50 万的第一个正式报价被拒，最终 59.8 万成交（见第 4 段）。
• 只收全现金：没有 earnout，没有卖方融资，交割即拿到全款（见第 4 段）。
• 把交割后的义务写死时数和时薪：30 天免费上限 80 小时，之后 45 天 180 美元一小时、每周不超过 10 小时（见第 4 段）。
• 在出售协议里谈下公开权：签字前谈好可以公开条款和过程，事后才有这篇复盘（见第 5 段）。
• 销售额和利润分开记，每月都记：2022 年 3 月销售额创当时新高，同月利润是 -3,043.34 美元；2022 年 11 月收入涨 22%，利润掉 72%。只记收入这两个月都看不出问题（见第 4 段）。
• 外包先按小时试，再转月度留用：网站改版从估 6 周 7,000 美元做到实际 39,577 美元之后，他给的顺序是先小时后留用（见第 5 段）。
• 拿真实分母验证新收入线，再决定投不投：约 2,500 台过期设备只有 2.2% 续费，他据此算出这条线要成立得有 390 个年度续费、每年多出 3 万美元利润（见第 5 段）。
• 把缺货损失折成每天多少钱：他算出每断货一天约损失 3,000 美元收入、2,000 美元利润，然后在预计断货前下了 72 台的小批量订单（见第 5 段）。

8 出处未公开的部分

• 套件的定价，本文引用的这几篇文章都没写。
• 毛利率没有公开。第 3 段那个 520.35 美元只是当月收入减制造成本，不能当毛利用。
• 具体是哪篇博文上了 HN、上榜的日期，没有交代。
• 员工工资没有公开。团队从他一个人到 7 人是怎么扩的、什么时候扩的，本文引用的来源没有说。
• 卖出之后买方经营得怎么样，没有后续。
• 成交价 59.8 万对应的 2.4 倍年利润，其利润基数是多少，没有单独给出。
• 那对退出的老客户买家为什么退出，没有写。
• 他之前那个失败的生意是什么，出售复盘里没有展开。

库里的相关记录

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