一个人、5000 美元、六个月做 SaaS 到月收 5000 美元：ConvertKit 挑战失败后又用了 26 个月

先说结果：他给自己定的是六个月，实际用了两年两个月零九天。这个案例最值钱的地方不在于最后那个数字，而在于他把六个月里每一笔预售、每一笔开发费、每一次没做到的事都写在了博客上，之后又把两年后怎么补上的也写了。

1 档案卡

项	内容
人	Nathan Barry，此前靠两本设计类电子书赚钱的独立作者
产品	ConvertKit，面向作者和博主的邮件营销工具
赛道 / 收入路径	SaaS，订阅制
收入快照	截至 2013 年 7 月 1 日，据 Nathan Barry 在其博客自述，MRR 2,480 美元；截至 2015 年 3 月 11 日，据同一博客自述，MRR 5,020 美元
结局	运营中（本文只覆盖到 2015 年 3 月，之后的规模不在一手来源里，不写）

2 起点

2012 年 12 月 31 日，Nathan Barry 在博客上宣布了一个挑战：六个月内做一个网页应用，做到每月 5,000 美元的经常性收入。他给自己加了三条限制：只能投自己的 5,000 美元，每周投入不超过 20 小时，而且是不带想法起步的。他原话是”I am starting without an idea”。

为什么一个已经能赚钱的人要折腾这个。他在同一篇里算了账：此前两本书三个多月卖了 8 万美元以上，2012 年 12 月单月收入约 4 万美元，听起来很好，但书的收入是一次性的。如果不做新东西，他估计之后的经常性收入大概率不到每月 3,000 美元。他要的是每个月自动到账的那种钱。

找需求的方法他也写明了，来自 Dane Maxwell 的「想法提取」：挑一个细分人群，比如摄影师、律师、设计师、房产中介，去问他们最痛的问题是什么。宣布挑战那天他还没有决定做什么产品，邮件营销这个方向是什么时候、怎么定下来的，他的公开文章没有交代。分工上，他自己做线框、视觉和前端页面，打算雇一个 Rails 开发者写后端。

这三条限制值得单独看一眼。5,000 美元的预算，按他第八周公布的开发费（8 周 2,246.50 美元）折算，只够雇一个开发者干四个多月，这是本文的折算，不是他的原话；不带想法起步，意味着前几周要花在访谈上而不是写代码上。后来的账证明这 5,000 美元被突破了，见第 4 段。

3 第一批用户从哪来

答案是预售，而且是先于产品的预售。

到 2013 年 2 月 26 日，也就是第八周，他拿到了 19 个预售，折算下来是每月 1,009 美元，相当于目标的 20%。预售收到的现金是 3,028 美元。同一篇里他把支出也列了：Rails 开发者 Sam Baumgarten 八周的开发费 2,246.50 美元，托管 125.86 美元，域名和证书 17.30 美元。手头现金还有 5,638.34 美元，比起步时的 5,000 还多。他的说法是，预售已经完全覆盖了到那时为止的开发支出。

这 19 个预售是怎么来的。他做的事情很朴素：博客上连载了 10 篇挑战进度贴，做了一个预售落地页，还整理发布了和 Amy Hoy 的对谈。他此前卖过两本书，有一批读者，但这 19 个预售里有多少来自老读者，他没有拆。

到 6 月 4 日，距离截止还有 27 天，MRR 是 1,888 美元，目标的 37%。试用账号的增速是每两天新增一个。钱的方面，客户到那时一共带来 5,066 美元收入，他一共花了 7,653 美元。他算了一下差距：还差 3,112 美元，按 50 美元一个客户算要 62 个新客户，也就是接下来每天要成交两个以上。他列了一串计划：给 366 个买过《Authority》的读者做转化，目标是转 30 个；直接找作者和产品创作者卖；写客座博文；上播客；开一个三周的免费邮件课；做一场网络研讨会；联系 750 个下载过他免费指南的人。

4 定价与收入构成

起步阶段他按 50 美元一个月来估算客户。6 月初他加了企业档：500、1,000、1,750 美元一个月。原因写得很直白：前一周聊过的几家公司需要的量级超出了小套餐。

挑战结束时的收入构成，他给的是总数而不是拆分：2013 年 7 月 1 日，MRR 2,480 美元，目标的一半。六个月总支出 10,879 美元，拆开是 Rackspace 托管 997 美元、开发者 Sam 6,344.40 美元、开发者 Ben 3,471 美元、域名证书 37.30 美元、EC2 29.42 美元。也就是说开发人力占了九成，超出了他一开始 5,000 美元的预算，超出的部分由客户收入垫上。

真正达标是 2015 年 3 月 11 日，MRR 5,020 美元。那时候累计投入已经是 55,000 美元，月烧钱约 8,000 美元，还不含他自己的工资。他在达标贴里自己做了对比：本来打算投 5,000，实际投了 55,000；本来打算六个月，实际 26 个月。

把这两个数放在一起算一笔粗账：5,020 美元的月收入，对应 8,000 美元的月支出，也就是达标那个月仍然是亏的，而且亏的还没算他本人的时间。另一个容易被忽略的细节是 2014 年 12 月那行数字，MRR 是 3,237 美元，但如果把年付客户的预付款折算进去是 4,480 美元。他把两个口径都列了出来，本文的时间线用的是前一个，因为那才是经常性收入。

5 转折与踩坑

挑战没达标，他在总结里没有找体面的理由。第一条是生活把营销计划冲掉了：出差去了西雅图、德国、奥地利和英国，然后生病，他说那趟行程大部分时间是病在床上度过的。计划里的客座博文没写，播客采访推迟。

第二条是技术事故。生产环境多次宕机几个小时，他数了一下有 9 个严重 bug，全部是客户看得见的，而且没有自动化测试，重构起来很难。有一位客户跟他说，不马上取消的唯一原因是想看他成功。这句话被他原样放进了总结。

他给挑战的定性是”In technical terms The Web App Challenge was a failure”，但他把 2,480 美元看作一个起点，下一个目标定在年底 10,000 美元。

事实是往下走的。7 月的 2,480 美元后来回落到 2,000 上下，到 2014 年 10 月跌到最低点 1,207 美元。这 15 个月里发生了什么，他的公开文章没有细写，本文不补。

2014 年 10 月是转折。他把产品重新定位成「给作者用的邮件营销」，2015 年初又改成「给专业博主用的邮件营销」。两次改定位的方向是一致的：从「邮件营销工具」这种谁都能用的说法，收窄到一个叫得出名字的人群。为什么选作者和博主，他的达标贴没有解释。

2015 年 1 月 1 日，他追加投资 50,000 美元，雇了 David Wheeler 当主力开发，并且开始用 Trello 跟踪一条一条的直销线索。追加的钱是最初预算的十倍。直销动作里他给了一个具体数字：给 LeanPub 和 Udemy 上的头部卖家发了大约 100 封个人邮件，拿到 5 到 7 个客户。此外就是参加会议、面谈和老客户。从时间线看，改定位之后每一个公开时点的 MRR 都在回升：10 月末 1,646 美元，11 月 2,100 美元，12 月 3,237 美元，1 月中 4,067 美元，2 月 4,561 美元，3 月达标。11 月和 12 月的环比增幅他标的是 27% 和 54%。

6 时间线

日期	事件	当时收入
2012-12-31	宣布六个月挑战	0
2013-02-26	19 个预售	折算 1,009 美元/月
2013-06-04	加企业套餐，列冲刺清单	MRR 1,888 美元
2013-07-01	挑战结束，未达标	MRR 2,480 美元
2014-10	最低点，改定位为作者邮件营销	MRR 1,207 美元
2014-10 末		1,646 美元
2014-11		2,100 美元
2014-12		3,237 美元（含年付折算为 4,480）
2015-01-01	追加 5 万美元，雇主力开发	—
2015-01-15		4,067 美元
2015-02		4,561 美元
2015-03-11	达标	5,020 美元

上面所有数字均出自他本人博客，收入口径是月度经常性收入。

7 可照抄清单

• 先预售再开发，用预售款付开发费：他第八周时预售 3,028 美元已经覆盖了 2,246.50 美元的开发支出（见第 3 段）。前提是你手上有一批愿意先付钱的人。
• 每一笔支出公开列到美分：托管 125.86、证书 17.30 这种颗粒度，让他在第八周就知道现金比起步时还多，第六个月知道人力占了九成（见第 3 段、第 4 段）。
• 有人要大量，就当场加企业档：500、1,000、1,750 美元三档不是提前设计的，是一周内几家公司问出来的（见第 4 段）。
• 把「还差多少」换算成「每天要成交几个」：3,112 美元的缺口换算成每天两个以上的客户，换算完他列了七项冲刺动作（见第 3 段）。
• 定位收窄到一个能叫得出名字的人群：从泛用邮件工具改成「给作者的」，再改成「给专业博主的」，此后每个公开时点的 MRR 都在回升（见第 5 段、第 6 段）。
• 直销就是一封一封发邮件：100 封个人邮件换 5 到 7 个客户，转化率他没算，你可以自己算（见第 5 段）。
• 写总结时把最难听的那句客户原话放进去：他把「不马上取消只是想看你成功」这句客户的话原样放进了总结（见第 5 段）。

8 出处未公开的部分

• 邮件营销这个方向是什么时候、凭什么定下来的，宣布贴和后续更新都没有交代。
• 19 个预售里有多少来自他的老读者，没有拆分。
• 2013 年 7 月时的付费客户数，他没写。按 50 美元一档反推是不对的，因为已经有企业档。
• 2014 年 10 月为什么选作者、2015 年初为什么改博主，达标贴没有解释。
• 2013 年 7 月到 2014 年 10 月之间 15 个月，MRR 为什么从 2,480 跌到 1,207，公开文章没有解释。
• 除了那 100 封邮件，其他渠道各带来多少客户，没有拆分。
• 2015 年 3 月之后的数字不在本文引用的来源里，本文不写。
• 第一版做了哪些功能、开发用了几周，没有细说。

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